Igen, megint itt az év vége, a kereskedelem legizgalmasabb, legforgalmasabb időszaka. 

Most még az is rendel az interneten, aki egész évben mellőzte a vásárlás ezen formáját. És sorra jelennek meg az írások, cikkek, tanácsadói hírlevelek arról, hogyan készüljenek fel a webáruházak a Fekete péntekre. 

De én azt mondom: engedd el. Ne vegyél részt a Black Friday őrületben. Hogy miért? Mert felesleges. Nem éri meg. 

Gondolj bele, miről szól a Black Friday Magyarországon: a vásárlók slágertermékeket és nagy kedvezményeket várnak el. Ehhez neked le kellene mondanod az árrésed jelentős részéről, és az akciót meg is kellene hirdetned, ami az év végére jellemző reklámdömpingben drágább, a reklámzaj miatt pedig kevésbé lenne hatékony. Olyanokkal kellene versenyezned többek közt, mint az alza, az eMag, az eDigital vagy a MediaMarkt. Ilyenkor szinte mindenki hirdet, kicsik és nagyok egyaránt. 

Összefoglalva: az év más időszakához képest többet kellene fizetned azért, hogy olyan rendeléseket szerezz, amin nem, vagy csak alig keresel. Kész ráfizetés! 

Ráadásul az akcióval jellemzően azokat az árérzékeny tömegeket érnéd el, akik a pár forinttal kedvezőbb árért máris rohannak a versenytársadhoz. Kell ez neked? 

HOGYAN JUTOTTUNK IDE? 

A Black Friday eredeti célja Amerikában az volt, hogy helyet csináljanak az üzletekben a karácsonyra berendelt termékeknek. Ehhez meg kellett szabadulni a felesleges készletektől. Gyorsan! Ezért terjedtek el a drasztikus leárazások. 

Itthon a Fekete Péntek csalás. Nincsenek felesleges készletek, és ugyan miért kellene helyet csinálni a termékeknek egy online boltban, ahol sokszor csak a megrendelésekhez szerzik be az árut? De a BF híre elterjedt, a várakozásnak meg kellett felelni, meg ugye minden lehetőséget megragadunk az akciózáshoz, a Black Friday tehát jó apropó volt. 

Ám évek óta azt látni, hogy az akciós kedvezmények megragadtak a máskor sem ritka 10-20%-os szinten. A Fekete Péntek így egy hétköznapi akcióvá silányult, ami nem meglepő: mégis hogyan lehetne 30-50%-os kedvezményt adni olyan termékek árából, amelyeken sokszor összesen 10-20%-os árrés van csak? Igen, sehogy. 

De miért is kellene akciózni? Az év vége mindig, már a BF megjelenése előtt is kiemelkedő forgalmú volt, voltak-vannak olyan szegmensek, ahol az éves bevétel 40-50%-a az utolsó 2-3 hónapban realizálódott. 

Ezért ahelyett, hogy gatyára vetkőznél csináld azt, amit máskor is (csinálnod kellene).  

Az év végén, karácsony előtt kinyílnak a pénztárcák. Két olyan hónap, amikor mindenki vásárolni akar. MINDENKI! 

Webáruház tulajdonosként ebben az időszakban a te feladatot csak annyi hogy kiszolgáld őket. “Csak”. Idézőjelesen. Mert sokan még ilyenkor is elvéreznek: hosszú rendelésteljesítés, összekevert csomagok, készlethiány, stb... 

A következő sorokban megpróbálom összefoglalni, mit kell tenned ahhoz, hogy januárban elégedetten tekints vissza erre a két hónapra. Egy valami közös bennük: a sikerességhez fontos ismerned a célcsoportodat. Kik ők, mik a legnagyobb problémáik, félelmeik, vágyaik, álmaik. Mi a közös bennük, és hol találhatók meg ők koncentráltan. Ha ezekre nem tudod a választ, nem lesz hatékony a vevőszerzésben egyetlen eszköz sem. (Ez esetben legyen ez az év végi feladat: ismerd meg a potenciális vásárlóidat.) 

Látogatószám, konverzió, kosárérték, bevétel, árrés. Ezek növekedése mutatja majd, ha eredményesen dolgoztál. Igen, jól látod: ezek azok amelyek növelésén nem csak év végén, de egész évben dolgoznod kell. A leírtak tehát nem csak Black Friday idejére lesznek hasznosak. 

Nézzük, melyik növeléséhez mi szükséges. 

LÁTOGATÓSZÁM 

Ahogy írtam, ilyenkor még azok is vásárolnak webáruházban, akikre ez egyébként nem jellemző. A feladatod, hogy aktívan jelen légy az interneten, és érd el, hogy az oldaladra jussanak. 

A legkönnyebb módja az lenne, ha hirdetnél. Facebook, Google Ads.... De az év végén mindenki hirdet, ez pedig felveri az árakat, a kattintások ára akár duplázódhat is. A nagyokkal, jelentős marketing büdzsével rendelkező webáruházakkal a kicsik nem vehetik fel a versenyt. A cél a költséghatékonyság. Erre olvashatsz példákat. 

BLOG 

Indíts blogot! Kezdj el a területed szakértőjévé válni. Az emberek szívesebben vásárolnak olyanoktól, akik értenek hozzá. Írj a vásárlók fejében lévő kérdésekről, bizonytalanságokról. Adj hasznos szakmai tartalmat. Tedd fel helyettük kérdéseiket, és válaszold is meg azokat. Ne nyomulj a termékeiddel, csak szolidan említsd meg a weboldaladat, linkeld be a témához illő termékek linkjét. Ne feledd: a vásárlók nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni. Hagyd, hogy ők fedezzék fel a lehetőségeket. Adj nekik ötleteket az ajándékozáshoz. 

Ha pedig van már blogod, pörgesd fel. Írj új tartalmakat, esetleg hivatkozz a régiekre! 

Ui.: Januárban se hagyd abba! Folytasd ugyanolyan rendszerességgel. Sokkal könnyebb fokozatosan növelni a látogatószámot, mint hirtelen nagyot ugrani. Hidd el, a jövő év végére meghálálja a gondoskodást. 

Tipp: ha a blog.hu-n indítod a blogot, kikerülhetsz az index.hu fő oldalára - ingyen. Ez akár napi több ezer olvasót jelent. Csak jó, érdekes tartalmat kell írnod. 

E-MAIL, HÍRLEVÉL 

Ha van listád, aktivizáld. Írj hasznos tartalmakat. Ha van blogod, a leveledben néhány bevezető mondattal irányítsd őket oda. Legyen figyelemfelkeltő a tárgy mező, szólítsd nevén a címzettet, írj a problémáiról, és ne hagyd őket válasz, megoldás nélkül! 

Azoknak, akik már vásároltak nálad küldj testre szabott ajánlatokat, amik kapcsolódnak korábbi vásárlásaikhoz. 

Ha nincs listád, kezdd el építeni, gyűjtsd a feliratkozókat! Mindenhonnan azt hallani, hogy a listádon szereplő embereket a legkönnyebb elérni. De itt is igaz: ne eladni akarj! Csak adni. Hasznos tartalmat. Válaszokat, megoldásokat. Érdekességeket. A többit pedig bízd rájuk! 

KERESZTMARKETING 

Keress olyan webáruházakat, akik célcsoportja hasonló, de termékválasztékuk eltérő, így nem lesztek egymás konkurenciái. Ajánljátok, említsétek meg egymást oldalaitokon, blogotokon, hírleveleitekben. Adjatok kupont egymás látogatóinak, vásárlóinak. Csináljatok közös játékot. 

A bloggal és hírlevéllel ellentétben ez ne legyen folyamatos, mert akkor megszokottá válik. Legyen ritka, időszakos, és változatos. 

SZÓRÓLAP 

“Ha a hegy nem megy Mohamedhez….” Keress olyan helyeket, ahol a célközönséged koncentráltan megfordulhat, és használd ott ezt a hagyományos marketing eszközt! Ingyenes ajándékkal, kuponnal növelheted a felhasználási arányt, és itt ne csak fizikai termékben gondolkodj: egy hasznos e-book, kiterjesztett garancia, díszcsomagolás mind vonzó lehet a vásárlóknak. 

KÖZÖSSÉGI MÉDIAFELÜLET 

Posztolj rendszeresen a Facebook-on, Instán, gyűjtsd a kedvelőket, rajongókat! Itt is érvényes a “Ne akarj eladni” aranyszabály. Legyél érdekes, hiszen a közösségi médiafelületekre szórakozni, szocializálódni járnak az emberek. Indíts játékot, de igyekezz a célcsoportodhoz szólni, őket megcélozni! Inkább legyen kevesebb lájk, követő, résztvevő, de ők legyenek minőségi vásárlójelöltek! 

Nem árt, ha itt is inkább a blogodra irányítod az embereket, vagy a hírleveledre iratkoztatod fel őket. Emlékezz, a Facebook lehalhat, vagy bármikor változtathat a szabályokon. Ne tedd ki magad kénye-kedvének. 

Tipp: ne akarj jelen lenni az összes felületen! Válaszd ki azt, ahol a célcsoportod a leginkább jelen van! 

KONVERZIÓ 

Ha sikerült oldaladra csábítani az embereket, a cél, hogy meggyőzd őket. Minél meggyőzőbb az ajánlatod, annál nagyobb lesz a konverziód, annál többen fognak rendelni tőled. A teljesség igénye nélkül álljon itt néhány feltétel, mi szükséges a konverzió maximalizálásához. 

  • Letisztult, logikusan felépített, átlátható weboldal 
  • Egyértelmű, ütős, visszautasíthatatlan, és lehetőleg összehasonlíthatatlan ajánlat(ok) 
  • Tájékoztató oldalak, információk (ÁSZF, Adatkezelési, Szállítási és fizetési módok, díjak, panaszkezelés, garanciák, stb). 
  • Azt kapja a látogató, amiért az oldaladra jött (ne legyen megtévesztő a hirdetésed) 
  • Gyors, egyszerű check-out 
  • Részletes, mindenre kiterjedő, érzelmekre ható, sok képet, esetleg videót tartalmazó termékoldalak 
  • Megfelelő szállítási és fizetési módok biztosítása 
  • Ne ígérj mást, mint amit adsz. Marketing üzeneted legyen valós, de ütős. 

KOSÁRÉRTÉK 

A megrendelések száma csak akkor fog növekedni, ha a várható kosárérték optimális. Túl alacsony kosárérték esetén a vásárlókat elriaszthatják az arányaiban túl sok és/vagy magas járulékos költségek (szállítási díj, esetlegesen áthárított utánvétfizetés díja, vagy hogy a csomag átvétele a vásárlónak nem komfortos, túl sok szervezést, ráfordítást igényel). Gondold el, senkinek sem fogja megérni 1500 forintot kifizetni a szállításért egy 2000 forintos terméknél.

A magas kosárérték pedig a döntés halogatását eredményezheti, ami sok esetben a rendelés elmaradásához vezet. Ahogy egy hűtőgép, mobiltelefon, vagy szélsőséges esetben egy autó vásárlását is hosszas mérlegelés előzi meg, úgy lesz bizonytalan az interneten a vásárló egy több tízezer forintos termék rendelése előtt is. Persze kivételek mindig lehetnek, egy ritkaság, nehezen beszerezhető termék esetében biztos nem várnak, de ahogy említettem, ezek kivételek.  

Tudnod kell tehát, mi az optimális kosárérték intervallum, hogy az ajánlatokat ehhez igazodva állíthasd össze. Ez bizonyos webáruházaknál más és más lehet, de általánosan elmondható, hogy a 10-20 ezer forint közötti kosárértékek működnek a legjobban. 

Mit tegyél, ha a te választékodban jellemzően alacsonyabb árú termékek vannak. 

  • Csomagajánlatok, többtermékes csomagok, nagyobb kiszerelések 
  • Mennyiségi kedvezmények 
  • Választék bővítése magasabb árú termékekkel 
  • Ingyenes szállítás X rendelési összeg felett 
  • Ajándék (kupon) X rendelési összeg felett 
  • Upsell, kiegészítő termékek, más vásárlók termékválasztásának ajánlása 

ÁRRÉS 

Az árrés százalék kétféleképpen növelhető: alacsonyabb beszerzési árakkal vagy magasabb fogyasztói árakkal. 

 
Alacsonyabb beszerzési árakat mennyiségi vásárlással vagy a beszállítóid akciós termékeivel érhetsz el. A magasabb fogyasztói árak alkalmazása nehézkes, egy árversenyben sajnos nem kivitelezhető. 

Ugyanakkor az árrés volumen már könnyebben növelhető, ezt a kosárérték növelésénél már kifejtettük. 

BEVÉTEL 

Látszólag egy webáruház bevétele a választékban található termékek értékesítéséből származhat. Pedig van lehetőség más bevételi forrásokat is bevonni. 

  • Prémium szolgáltatások: díszcsomagolás, extra gyors szállítás, kiterjesztett garancia vagy hosszabb elállási határidő. 
  • Külsős bannerek elhelyezése: szerezz hirdetőket az oldaladra. 
  • Ajándékutalvány értékesítése - valójában ez is a termékeid értékesítéséből származhat, azonban a termékeket jó előre megfinanszírozzák.  

Van egy hozadéka is az ajándékutalványoknak: nem mindenki váltja be. Így összességében jó üzlet lehet. 

Számtalan lehetőség van tehát az eredmények javítására, és biztos vagyok benne, hogy ezek közül jónéhány nálad is alkalmazható. 

KONKLÚZIÓ 

Amint látod, részt venni a Black Friday-ban nem élet-halál kérdése. Sőt, lehet, hogy számodra az kifizetődő, ha kimaradsz belőle. A tapasztalatok azt mutatják, hogy Fekete Péntek napján azon webáruházak forgalma is jelentősen növekedhet, akik kimaradtak az akciózásokból. Ha rendben van a választékod, a weboldalad, és működnek a vevőszerző módszereid, nem lehet gond. 

És végezetül: ne felejtsd el mérni az eredményeket! Az év végi forgalom hatalmas statisztikai adatmennyiséget jelent, amelyek rámutatnak az összefüggésekre, webáruházad erős és gyenge pontjaira. Jövő év elején pont erre lesz szükséged! 

Sok megrendelést, sikeres év végét! 

A cikk szerzője: Horváth Ferenc, webshopmentor | www.webshopmentor.hu